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對不起!我們真的比較貴

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創業與行銷智慧:如果產品貴到連客戶都認同,哪在行銷上就成功了

任何聽聞過行銷學理論的人,都知道產品行銷有Product, Price, Promotion, Place這行銷學4P,其中Price這個定價策略多半都是老闆心中最難取捨的部份,追究其原因不外乎產品定價這件事情「太低賺太少,太高賺不到」,所以大部分企業為產品定價的考量標準多半都是「不能低於生產成本,又不能高於競爭對手的同質性產品的售價」,到最後企業在「價格的競爭力」多半來自於生產成本是否能壓低。(作者江亘松)

對消費者而言,產品的價值與價格本來就是很主觀的事情,只要消費者認同就是好價格,所以「價格沒有太高或太低的問題,只有消費者能不能接受的問題」。但是現在這種景氣不好,替代品又這麼多的買方市場上,「高價值、低價格」的產品才是王道,換句話說,消費者們心目中的想法就是「廠商把產品做的好是應該的,但是價格如果訂太高就該死。」

如果這種消費者心理是常見又合理的要求,那麼就不應該會有企業願意把產品價格訂的太高,縱使決定要用高定價策略,也會想盡各種理由來說明,更不會當作產品的特點來宣傳,至少不應該在廣告中強調自己很貴。但是台灣最近卻有一隻「氣密窗」的廣告,不僅自己指出他們公司的產品比較貴,而且在廣播、電視廣告中把這一點當作主打的訴求。(作者江亘松)

廣告一開始就向消費者說「對不起,我們真的比較貴」,接著又自己質疑「哪有比較貴」,最後補上產品的特殊之處,強調因為有這些價值所以其實沒有比較貴。(作者江亘松)

雖然我最近沒有打算更換門窗的打算,但是如果哪天我想要換氣密窗的時候,我對這家廠商的產品倒是挺有興趣的,因為這種利用反行銷手法來凸顯產品價值與自信的廣告宣傳方式,的確容易令人留下深刻的印象。因為不僅很少人這麼做,而且相較於一些沒價值又想賣高價格的產品宣傳來說,這家企業的作法,對於產品與企業形象的建立,的確是聰明且有效的。(作者江亘松)

很多人應該知道我去年開始在台灣幫忙銷售一根很貴的排氣管,一般台灣製作的排氣管定價大約都在幾千元的價位,進口的排氣管也不過一兩萬,但是我的蠻牛排氣管不僅定價NT$28,000,而且還不大給客戶殺價。一開始很多人(包含發明人)都懷疑這樣到底賣不賣得出去,但是事實證明有些東西賣得貴反而好賣,只要消費者認同就可以。


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