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台灣IT產品如何行銷中國?

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創業與行銷智慧:站在巨人的肩膀上,以低風險的方式獲得高效益的行銷成果

面對中國這個全世界最大的市場,相信台灣企業都是抱持著既期待又怕受傷害的心情,明明知道市場這麼大,但是又經常聽到許多負面的案例,所以雖然知道機會就擺在眼前,但是始終不知道該不該過去,尤其是考慮到開發市場的成本很大,又有那麼多風險,所以許多企業根本不知道如何開始行銷中國的第一步。(作者江亘松)

大陸現在不僅是人多勢眾,而且41%的財富集中在1%的家庭,有錢人的消費力與闊氣已經不是台灣人所能想像。根據2010年美林證券的一份統計資料顯示,金融資產超過100萬美金的台灣人有8.2萬人,在中國大陸一樣有錢的有47.7萬人,也就是說有將近六倍於台灣的有錢人集中在北京、上海、廣州這些一級城市。(作者江亘松)

這幾年的中國大陸由於改革開放使經濟力崛起,已經由世界工廠變成世界市場,這個全世界最大的單一市場,就在台灣的旁邊,問問台灣的企業有多想到中國大陸賺人民幣?答案絕對是Very Very Much地想。(作者江亘松)尤其是台灣許多代表消費主力的白領階級都被派到大陸工作,全市場的大企業也都在大陸插旗的時候,現在的海峽兩岸只能用「百業蕭條vs百業興盛」來比較了。(作者江亘松)

其實台灣的企業不僅努力在做,而且也都聰明在做,但就是市場不對。行銷與創業的成功法則中,有一條是「必須讓產品位於成長中的市場」。所以當生育率逐漸降低、人口不斷外移的時候,跨不出台灣的企業就會開始感覺到「生意難做」。20年前的台灣談的是應不應該去利用大陸的「生產力」賺錢的問題,而現在談的是應不應該去利用大陸的「消費力」賺錢。(作者江亘松)

行銷中國這件事情,「通路」部分不外乎「自己開店、網路銷售、找代理、找經銷、找批發」五種方法,「宣傳」部分不外乎「網路、雜誌、參展」等方式。(作者江亘松)

通路的思考:「自己開店」的成本很高,一年至少要台幣一百萬以上,對於資本額不高、人手不多的中小企業來說,並不容易變成選項之一。「網路銷售」是許多企業期待決勝千里之外的方式,但是當您坐在台灣希望透過網路銷售的時候,您的競爭對手可能是坐在大陸做網路銷售,這個網路加上實體的距離造成的優勢,還是會有明顯的差距。所以事實證明了「找代理、找批發、找經銷」等合作對象,對於想行銷中國的台灣企業來說,才是門檻與風險較低,也較能獲得實質效益與業績的方式。(作者江亘松)

一般中小企業在確定刪除「網路銷售」與「自己開店」這兩個選項之後,就會試著以「網路、雜誌、參展」來尋找合作對象。(作者江亘松)

「參展」宣傳對於行銷中國來說不失為一個好方法,但是每次到大陸參展的費用大約台幣10萬元左右,對於中小企業來說並不是一個可以經常為之的方法。尤其是每次參展的時候,全世界的菁英企業都會集中到大陸共同較勁,不是很出眾的產品在這種時候根本就是去觀摩而已,沒有什麼實質作用。(作者江亘松)

「網路、雜誌」宣傳,自然不會比把產品直接放在潛在的合作對象或消費者面前來的直接。所以越來越多廠商發現網路與雜誌宣傳的效果變差了,原因是當您還在要客戶看型錄的時候,競爭者已經把產品送到客戶身邊。(作者江亘松)

所以對於台灣IT產業來說,尤其是針對中小型企業來說,行銷中國最好的方法,就是能在最好的實體通路,用低成本的方式做展出,最終獲得當地廠商「代理、經銷、批發」等合作方式。至於是否自行開店的問題,可以在產品有了知名度與銷售量之後再進行評估。(作者江亘松)

回應這樣的需求,最近我提出了台灣IT產品行銷中國計畫(TDB, Taiwan Design Box),這個計畫結合了「中國大陸最大的IT實體通路、台灣優良產品、精品櫥窗展示」的三種概念。也就是以精品櫥窗的展示方式,將台灣優秀的IT產品,放在中國大陸最大的IT實體通路做展出,這個「Simplest Way to Biggest Market」的模式,滿足了低成本、低風險、高效益的要求。(作者江亘松)

目前這個方案已經開始執行中,2010年12月份將開始由剛舉辦世博的上海浦東開始,平均每個月NT$3,000的成本就可以跨出行銷中國的第一步,希望能協助台灣的中小企業順利跨過台灣海峽到達藍海的市場。招商詳細情形請致電 0958-518568 找江先生或者直接將貴公司的聯絡方式、產品資料寄到 cks1007@msn.com,我們將主動與您聯絡。


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