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家有二「老」如有二寶

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家有二「老」如有二寶  行銷管理顧問公司 網路通科技

創業與行銷智慧:老婆與老媽是最好的市場調查單位

話說某次一家賣竹碳產品的廠商問我應該如何把他那一倉庫的內衣褲、襪子賣出去的時候,我一樣先問了他幾個基本問題:

1. 產品:為什麼會選擇銷售竹碳產品?

2. 價格:產品的價格制訂方式與原因

3. 通路:用什麼管道銷售?直銷?零售?經銷?

4. 促銷:要用怎樣的方式作宣傳?是否作品牌?

我得到的答案真的是讓我很拜倒,他希望用品牌的方式銷售竹碳產品,原因是他的一位朋友放了一些竹碳纖維在他的工廠,並且建議他作些成品去銷售,又告訴他花點錢作包裝打品牌,將來可能有機會成為第二個ACER名揚海外。更不用談他對通路的觀念,因為他計畫先由零售做起,量大之後形成經銷體系,同時還要用直銷來擴大營業層面,但是他只有十萬的資金作這些事情。(作者江亘松)

最讓我有興趣的是價格部分,關於一雙襪子多少錢的問答如下:

我問:「這一雙襪子你準備要賣多少錢?」

他答:「我目前想賣NT$350」

問:「你怎麼不賣NT$500?」

答:「其實我本來就想賣500,因為這個產品的材質很讚........(以下都一般工廠老闆的廢話、所以省略)」

問:「可是如果是我,大概只會願意用NT$100跟你買耶」

答:「你也太不識貨了,這個產品的行情也沒那麼低,更何況我用的是最好的材料........(以下又是廢話、省略)。」

問:「那你訂的NT$350有沒有做過市場調查?」

答:「市場調查是大公司才有錢作的事情吧,那個要委託專業的企業作很多問卷,然後還要懂很多數學不是嗎?」

問:「那你有沒有拿你的產品去問問你的親朋好友或者左右鄰居?」

答:「沒!」

問:「所以你連你家的二老都沒請教過啦?」

答:「我老爸早就再見了,我怎麼問?」

這樣就結束了這一段談話。(作者江亘松)

很多企業在定價的時候都忽略了「二老」的功效,所謂二老並不是指父母親,而是指「老媽」跟「老婆」,這二「老」的特性在那邊?

1. 都是消費者,而且是較常消費的消費者

2. 都曾經或正在管理家裡的柴米油鹽,所以勢必凡事斤斤計較

3. 代表不同年齡的消費群,以「行情」來看至少相差30歲以上

4. 是你最親近的人,如果連他們都買不下手的價格,那就真的是太貴了

5. 願意花最多時間聽你推銷的人,所以如果他們都不懂,那別人更別提了

一般來說,我在評估一個產品的時候都會先請示二老的意見,無論是買產品或者要代理產品,二老只要有一個人說NO那就別談了,因為這個否決意見可以代表很多市場反應。很多大企業大張旗鼓進行市場調查的時候,卻沒有想到那些調查數據也許只是一場笑話,因為如果連你的親人都不會買的商品,那些研究數據能夠代表什麼?對於中小企業來說,這種二老調查法更是不容放棄的市調DIY方法。(作者江亘松)

除了二老以外,其實親友或小孩的意見也是很可貴的,有個故事是這樣說的:「有三隻毛毛蟲排成一行,第一隻毛毛蟲回頭告訴第二隻說『我後面有一隻毛毛蟲』,第二隻也回頭對第三隻說『我後面有一隻毛毛蟲』,但是第三隻居然也可以回頭說『我後面也有一隻毛毛蟲』,您知道為什麼嗎?」如果你想了很久才知道答案或者你的答案錯了,那表示你的思考太複雜,但是幾乎小朋友都知道答案是「因為第三隻毛毛蟲說謊」。(作者江亘松)

消費者在付錢的時候需要遵循他心中的願望,但是他在接受調查的時候卻可能會說謊(或說錯),如何用簡單的方式制訂產品定價?今天回家之後好好的跟家人請教請教吧。


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