高檔的路邊攤

創業與行銷智慧：產品不管好不好先有名最重要

常去基隆的人大概都知道，在廟口有兩家賣鼎邊銼的，我們姑且稱為A店與B店，如果你不是當地人，大概也不會有什麼特別偏好，以我以前的經驗是只要同行的朋友有人提議要吃哪一家，我們就會去光顧哪一家。雖然兩三個月會去一次，卻總是沒有建立起一定的「品牌忠誠度」。後來開始上班之後去基隆的機會就減少了，鼎邊銼這麼好吃的點心就跟其他的基隆小吃一起漸漸地變成年輕時的回憶。(作者江亘松)

有一次跟我太太到內湖的美麗華去看電影，突然讓我發現有一家自稱為基隆廟口A店的鼎邊銼。為什麼A店會把以前路邊攤的產品在這樣高級的地點銷售，真的是讓我有點不解，但是隨著食慾的侵襲，貪吃的我當然是先吃再說，哪有時間管他店家的策略是什麼？但是當我滿足口腹之慾以後，我發現店家在我身上成功地建立起品牌忠誠度。雖然後來這個A店不繼續在美麗華開店，可是當我在101的美食街與SOGO新館找到A店蹤跡的時候，我居然會花120元的停車費只為了吃一碗90元的鼎邊銼。(作者江亘松)

A店這樣的舉動除了影響我在台北市的吃飯習慣以外，更影響了我到基隆廟口的選擇標準。因為過去我們到基隆的時候，選擇鼎邊銼的方式是隨心情的，並沒有特定的偏好，但是自從在高檔的地方吃過這家A店的產品之後，B店的鼎邊銼在我的心中已經被打入次級商品的等級了，所以後來每次到廟口無論B店的老闆如何親切的招呼，我總是會直接地往A店進去。這種高檔的路邊攤策略，除了能夠建立起品牌忠誠度以外，還可以成功地建立起產品價值，因為當你在SOGO吃到一碗90元的鼎邊銼以後，到了基隆吃到同一家A店賣的50元鼎邊銼，就會覺得真是物超所值。(作者江亘松)

如果你發現巷子口的蚵仔麵線居然也在百貨公司的美食街開啟連鎖店了，你會不會覺得他做了些什麼？其實產品是一樣的，例如A店的鼎邊銼在百貨公司雖然增加了一些「雞捲、炸豆腐、天婦羅」的組合套餐，但是那一碗鼎邊銼是沒有改變的（除了碗比較大一點、湯多一點），但是他讓你覺得高級了，更接近你了，所以你也願意為他的努力多花一些錢，因為比起我開車到基隆，在台北吃總是比較划算。這也就是我這個淡水人一直認為阿給或魚丸湯也應該走出淡水河邊，否則外地人的你知道老街上到底哪一家阿給是最好吃的嗎？

記得小時候最喜歡吃的蚵仔麵線總是自己家裡巷子口的那一家，但是長大了以後阿宗麵線變成了台北人心目中的知名品牌，雖然現在的我認為台北市最好吃的麵線應該是延平北路上那一家蚵仔可以把麵線蓋滿的老店，但是當阿宗麵線曾經在凱薩飯店樓下開分店，現在更在士林夜市開店的時候，你要吃有名的還是吃好吃的？好吃的會有名？還是有名的會好吃？如果由結果來看，有名的總是會變的好吃。那花錢開一家高檔的路邊攤，似乎是一種不錯的行銷手法。(作者江亘松)

本文首載於<理財周刊>358期