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賣火柴的大男孩

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賣火柴的大男孩  網路通科技創業與行銷管理顧問公司

創業與行銷智慧:並不是每個人都適合作行銷工作

您是否還記得〈安徒生童話〉裡面那位賣火柴的小女孩?故事的大意是說,有一位單親的小女孩為了養活臥病在床的父親,在耶誕夜晚還冒著風雪出去賣火柴,寒冷的街上行人很少,很久之後終於有位好心人士來向小女孩買火柴,他很同情小女孩,所以他付錢後又把買來的火柴送給小女孩。但是那晚再也沒有人向小女孩買火柴了!女孩在飢寒交迫的時候走到一家人門前,看見餐桌上擺了很多食物讓她很想吃,因此她就坐在那裡。由於天氣太冷因此她把客人送她的火柴點燃了,點燃第一根時她見到美麗的聖誕樹,點燃最後一支火柴時她見到對她最好的奶奶,奶奶對著小女孩微笑並把小女孩帶走了,第二天人們發現小女孩就死在街上。(作者江亘松)

聽說曾經有人做過實驗發現,美國小孩在安徒生童話中最不喜歡的就是這個小女孩的故事,因為他們無法想像世界上怎麼會有這種悲慘的事情,也認為這種事情不會發生在自己身上。而我雖然沒遇過賣火柴的小女孩,但是我卻在現實生活中碰上賣火柴的大男孩。(作者江亘松)

某天我在信義誠品書局旗艦店逛街時,有個大男孩正在賣著很吸引人的產品,遠看的時候只感覺產品圖案很特別卻看不出來是什麼商品,近看後才知道他們賣的是一小盒要價新台幣45元的「番仔火」。我拿起來觀察一番之後問這個大男孩這種東西誰會買?他回答我說大部份是一些懷念火柴盒或不想用「賴打」的族群。他們除了小盒裝以外還有一種8小盒的大盒裝賣329元,換句話說如果一天賣50大盒也只能收入一萬六千多元,縱使有八成毛利,扣除人事管銷費用與場地租金也剩下沒多少淨利,而且當天我站在那邊跟那位大男孩聊了將近20分鐘且誠品整家店人滿為患的情況下,卻只有我一個人在那個攤位詢問產品相關的問題,一天能賣10大盒也許是比較合理的估計,面對這麼可憐的大男孩所以我就跟童話中的好心人一樣買了一大盒,希望那不是當天唯一的一盒。(備註:番仔火=火柴,賴打=打火機)

回家途中我把火柴盒拿出來與幾位朋友討論,大家一聽到居然要賣三百多都覺得很誇張,而且直呼這個產品面對的不是賣多少錢的問題,而是根本不會有太多人想買的問題。但是當我想到與大男孩聊天的過程中,我建議他們考慮以星座或生肖為主題設計一系列商品,而且可以考慮利用網路與新聞媒體行銷來促銷的時候,他很為難地告訴我其實問題出在他們並不知道應該怎麼做產品行銷,只知道如何設計好的商品,這不禁讓我想到另外一個朋友當初懷著雄心壯志想投入成衣業的案例。(作者江亘松)

這位朋友是美工科班出身的,因此對於繪畫與設計自然有相當的能力,有一天他跑來跟我說想在成衣印上自己設計的圖案後放在網路上做銷售,以我對他多年的認識我建議他如果真的想走這條路,找他那位適合當業務的親大哥一起做是最好的搭配,而且買現成的成衣來印花就好,但是當他很高興的將第一批銷售出去之後就開始改成自己買布料來生產製造,最後果然如我所料,換到了一些庫存之後整個創業故事就此結束了。(作者江亘松)

其實現在要找賣火柴的小女孩不容易,但是要找這種賣火柴的大男孩還真的滿街都是,因為太多學設計的人都只想到自己作品很好的那一面,卻忽略自己是否有行銷的天份的問題。如果上帝給你的天賦是設計,那請把行銷的事情交給另外一種專業的人。若是以「機會成本」的觀念來分析,希望這些賣火柴的大男孩們能成熟一點,因為你多花一小時在行銷就少一小時去做設計,而這將不是最好的資源利用方式。所以雖然賣火柴的小女孩也許是不得已的,但是賣火柴的大男孩卻多半是自己造成的。(作者江亘松)

本文首載於<理財周刊>367期創意行銷專欄


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