兩岸三通後台灣業者應有的行銷策略

創業與行銷智慧：迎接大陸商機要實實在在細水長流，別呷緊弄破碗

如果談到中國大陸的旅遊會讓您想到上海、蘇州、杭州等地，那您可以思考看看開放之後，大陸遊客對台灣的印象是否還會只停留在阿里山、日月潭、太魯閣？或者是各觀光景點與夜市小吃會形成百家爭鳴的局面？大陸遊客雖然有機會來台灣了，但是畢竟屬於旅遊性質，有時間上的考量，所以並不會每個地方都有機會去消費。因此無論您是站在自己一家店或者一間公司來看待這個商機，或者是站在地方政府或一個觀光區來迎接大陸遊客，都應該有一些正確的態度才有機會在這場因為政策獲得的商機中取得最多的利潤，因此這一篇文章CK試著由行銷最基本的4P觀念來找到一些開放兩岸三通後台灣業者應該有的思考方式，

產品方面(Product)當然一定要賣台灣產品，這代表的不僅是台灣設計、台灣風格，而且還要是台灣製造，如果大陸觀光客到台灣消費時看到的一樣是Made In China的產品不知道會有怎樣的想法？我想這一波三通帶來的大陸同胞對於Made In Taiwan的商品是個大利多，所以對於在台灣還有工廠的廠商，恭喜你們，總算撐到苦盡甘來的時候。我認為「純正的台灣產品」才會是陸客有興趣的商品，對於那些進口的商品，也許陸客早在大陸內地或者出國旅遊的時後都已經買到不想買了，所以無論如何一定要有濃濃的「台灣味」。另外是在品質方面，千萬別把送錢來的大爺當作傻瓜，盡銷售些次等劣質貨，因為這次三通之後是廠商之間重新洗牌的好時機，而無論是從哪邊來的觀光客都會有口碑的問題。其他地區的觀光客不見得有那麼大的數量，但是大陸客將來一定會是台灣最大的觀光族群，除非你想得罪最大族群的客戶，或者想被宣傳為台灣的黑心商店，否則建議您在面對這個最大機會的時候，拿出最好的產品與態度，這樣才不會在競爭一段時間之後才發現因為產品品質與服務態度不好而被競爭對手甩到後面了。(作者江亘松)

價格方面(Price)可以多參考M型策略，也就是說奢華的可以盡量走量少質精服務好的路線，便宜的可以採取薄利多銷的方法，這樣不僅可以對銷售產品作區隔，更可以滿足各種心態的陸客需求。因為我相信陸客跟台客一樣，喜歡消費的產品不見得一定是特別貴或者特別便宜，因為不管他本身究竟是富是窮，但是每個人買東西都有自己的原則。有些人喜歡逛精品店吃西餐廳，但是可能有些人就是喜歡逛路邊攤吃夜市小吃。但是就像產品要注意品質問題，價格策略絕對要重視合理問題，別以為陸客對台灣的產品有多大的需求，就漫天漲價，因為市場資訊其實是很透明的，很多台灣的商品透過網路在大陸已經都能找到很多資訊，如果因為知道是陸客就刻意漲價，那跟以前台灣人到大陸被當作「台巴子」有何不同？我反而認為，可以針對陸客給予不同的優惠組合，甚至於給予促銷價格，因為我相信在開放三通之後很多廠商一定會刻意漲價想大賺陸客的人民幣，到時候如果有人逆勢操作，應該可以得到意想不到的效果。另外一點要特別注意的是，台灣的店家在銷售產品的時候很少會注意標明外幣價格，這一點其實大陸觀光區的店家反而做得比台灣好，所以在此建議店家可以開始在新台幣旁邊加上人民幣、美金、歐元等等價格，別每次都讓你的客戶買東西還要費神去計算匯率與衡量自己國家的物價。(作者江亘松)

通路方面(Promotion)必須建立兩岸取貨的機制，也就是說讓這些陸客花錢容易，取貨方便。這樣的策略好處在於可以大量買、用力的買，而且不用擔心搬運不方便與關稅等問題。因為兩岸三通包含通商、通航、通郵，因此產品的運送將來會更為方便與便宜。建議各商家建立台灣訂貨大陸取貨的機制，而且每個商品一定要想盡辦法讓陸客可以在商品上面找到貴公司的聯絡方式，因為商品如果好用，將來陸客要繼續訂購的時後，才可以透過網址或聯絡電話找到您。(作者江亘松)

促銷方面(Promotion)當然要把網路部分加進去，就像台灣人要到大陸旅遊一樣會先上網查詢當地的旅遊與消費資料，大陸遊客難道不會先到台灣的網站查詢嗎？所以無論是自己公司建立網站，或者透過台灣或大陸的旅遊網站或電子商務網站，千萬記得要想盡辦法讓來自對岸的客人知道台灣有你這家廠商。但是台灣的企業很有意思，網站或DM部分除了繁體中文之外，最常見到的都是英文、日文，對於簡體中文部分倒是一直刻意的忽略。以我自己代理「網站繁簡體中文轉碼系統」的銷售來看，在今年大選完之後的確業績大幅成長中，表示很多企業已經注意到簡體中文在這一波三通商機競爭中的重要性。在把網站與DM的簡體中文搞定之後，您必須思考要在哪些媒體作促銷，我想一些大陸的媒體將來應該都會透過各種管道開始招攬台灣的廣告主，而台灣的電視、報紙也將會有不錯的廣告業績，因為據說陸客到台灣很喜歡在飯店看台灣的新聞。另外不管是飛機上的雜誌廣告、機場的入境大廳廣告，都是不錯的選擇。(作者江亘松)

面對台灣歷史上最大的商機，您準備好了嗎？

本文首載於資策會第二期行銷先生專欄