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創業與行銷智慧:不要永遠只對你知道的市場行銷一樣的產品 前一陣子由於大陸四川的地震死傷慘重,我那可愛且怕死的老婆又開始研究起家庭防災的種種議題,既然有研究自然要有結論,對於一般家庭來說,最容易看到的當然就是一堆防災工具,這也讓我越來越相信所謂「災後重建」商機不只是在災害發生的地區,其實災區之外也會有許多商機,因為怕死是全人類的通性。最後我家裡多了兩個「逃生包」,裡面不僅有哨子、飲料、乾糧,甚至於還有信用卡、現金,所以各位應該可以想像在我內人這樣萬全的準備之下,我應該是不用擔心地震被救出之後沒錢花了。(作者江亘松)
在那麼多防災工具中,手電筒自然是不可少的基本配備,我家新添購的防災手電筒不需要用電池,只要把尾端的手把拉開轉一轉就有電了,而且那是一機兩用的,不僅可以照明,還可以發出很大的求救聲音,所以萬一我被埋在瓦礫堆下,我很確定那個聲音一定可以讓搜救人員找到我。在台灣那隻手電筒不貴,拍賣網站上直購價只要新台幣150左右,加上運費大約只要200上下,對於台灣這種這麼容易發生地震的地區來說,這種手電筒實在是很實用又便宜,但是這支手電筒在台灣銷售會是利潤最好的嗎?其實不然,因為我想起一個在非洲賣自助手電筒的故事。(作者江亘松)
在非洲很多地區由於電力不足,所以工人晚上回家的時候都是在沒有路燈的道路摸黑回家,加上很多道路的品質不是很好,所以經常有人在晚上走路的時候發生意外。您知道這種一輩子我們也許都用不到一次的防災手電筒在非洲可以賣到多少錢嗎?美金100元,是的,請各位別懷疑,因為這是一位朋友實際的銷售價格,他到了非洲看到這種需求,所以進了一個貨櫃到非洲去銷售,這種以手轉動就可發電的手電筒對非洲的消費者來說實在是既方便又實惠,雖然相對於在台灣的售價並不是很便宜,可能用掉一戶人家一個月的薪水,但是這個手電筒對於晚上沒有路燈的地區來說,不僅提供了照明功能,而且還有了安全功能的概念,最重要的是買了這個手動手電筒將來不需要繼續花錢買電池,所以我們可能一輩子只會使用一次的產品,在非洲的消費者來說卻是每天都會需要使用的日常用品,因此相同的產品在不同的市場居然可以有那麼懸殊的價格(差了將近20倍),所以在這個案例中有幾個行銷觀點值得我們思考:
第一、雖然對於震災來說,這支手動的手電筒是很重要的,因為當您被壓在瓦礫堆中可以利用他發出聲音,可能因此就可以救你一命,但是在這種一輩子可能用不到一次的市場價格卻無法像非洲這個每天使用的市場賣到這麼高的單價。所以產品的價值可以反映出價格,而因為日常生活用的到的價值的確會比預期用的到價值來的真實。(作者江亘松)
第二點、企業經常思考如何在眼前看到的市場降低生產成本並提高產品售價來擴大利潤,但是真正有高利基的市場也許是在我們看不到的市場或者產品。這個案例中的貿易商,不知道是因為什麼緣故知道要進口手電筒去非洲,也許是他去非洲旅遊的時候看到了市場,或者是閱讀某一篇文章的時候感受到當地居民的不方便,但是無論如何能滿足消費者需求的的確可以賺到錢。就像我聽說有個台商在南非生產塑膠的免洗餐具,做到一年擴一個廠還不夠消化訂單,但是在台灣的業者應該會把這件事情當成神話,但是既然發生的地點也是在地球,那就是接近凡人的神話了。(作者江亘松)
網路上不是有個故事說兩個業務員分別到一個小島去考察鞋子市場的過程嗎?一位業務員看到那個小島的居民都沒穿鞋,回來向老闆報告那是一個不值得努力的市場,因為消費者沒需求,另外一位業務員也看到同樣的景象但是卻回來向老闆報告那是一個值得開發的市場,因為全部都是潛在消費者。其實在我來看,兩位業務員都有可能是對的也都有可能是錯的,因為管理的事情都是以成敗論英雄,但是至少他們都去看過並且提出了想法,而您對市場多久沒有新的想法了?
本文首載於<創新發現誌>第四期行銷先生專欄
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