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創業與行銷智慧：能收到錢比收到會員資料重要 假設某天您到一家大賣場購物，逛了一個多小時之後，選了一些喜歡的商品準備結帳帶回家使用，到櫃台一付款的時候收銀員居然帶著微笑對你說「XX先生您好，歡迎到XXX購物中心消費，在您開始刷卡結帳之前，您必須先填寫我手上這一份會員資料，等我們確認您的身份之後您就可以開始付款並且把商品帶走。」
如果在現實生活中發生這種事情你會不會覺得很不可思議？因為身為消費者的你都已經決定要採購了，卻被要求先填寫一份會員資料才可以開始付錢，甚至還要通過賣方的審核才可以完成交易。但是這麼顯而易見又不可原諒的錯誤，在網路購物的虛擬世界中卻常常發生。每次當我遇到這種問題的時候，我都會對著電腦螢幕問「天啊！你究竟要的是Buyer還是Member？」Buyer是已經把錢捧在手上要付款向你購買商品的「恩客」，Member卻可能只是留下過期或不真實的資料卻不會交易的「訪客」。如果你的潛在消費者有100位，又假設「不需要加入Member就可以直接成為Buyer的人數」有X人，而另外一種「被要求填寫會員資料加入Member後才可以成為Buyer的人數」假設有Y人，那Y跟X的關係將是「Y永遠都會小於或等於X」。(作者江亘松)
「不需會員身份的買家」永遠會多於「需要會員身份的買家」
「Y永遠都會小於或等於X」的原因其實很簡單，因為Y代表的是要加入會員才能消費的交易流程，所以要先在100位潛在消費者中，扣除那些不願意填寫會員資料的才能得到真正的潛在消費者。但是X代表的卻是不需先填寫資料就可以直接購物的消費者，所以X的潛在消費者人數將會比較多。以這樣的角度來看，在網路購物業者要求消費者加入Member的作法，其實是不智之舉，尤其是要求的資料有時候太過於詳細，例如已經問到職業、年紀、血型、星座、身高、體重、婚姻與子女情形。說真的，只不過是要把商品寄送給消費者，難道這個消費者的生辰八字不對就不想賣商品給他嗎？細查其原因，不外乎因為網路購物業者希望能由每次交易中獲得消費者「更多的資料」來作「更多的分析」，因為聽說這樣的分析可以獲得「更多的商機」，但是如果你分析到一位十三歲叫做NILA的男性，因為常常看醫生所以有醫療險的需求，但是後來發現他只是筆者家裡的一隻小狗，我就不知道這樣的舉動是為了更多的商機，還是已經導致眼前的商機流失了。(作者江亘松)
為什麼要讓購物程序變得複雜？其實消費者願意給資料的時候就會很甘願的填寫。一般來說，網路購物的過程到了要填寫信用卡資料與寄送資料的時候，消費者都會很謹慎小心的填寫，因為填錯了會買不到商品或者寄錯地方，但是在消費者還沒有「甘願」提供會員資料的時候，或者在還沒有「必要」的時候，要求消費者填寫Member資料只會降低消費者變成Buyer的機會。那您要的究竟是Buyer還是Member？
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