價差要大到讓人看得到

創業與行銷智慧：價差如果沒辦法影響消費者的購買意願，那就等於沒差

有一天我在逛街的時候，注意到某家小店賣那種髮膠的售價是一瓶150元，這個價錢相當程度地吸引了我的注意。雖然我同時間發現我用這個牌子很多年卻不大記得精確的價格，但是我的印象中那瓶髮膠應該沒有這麼便宜。當時看到這個價格，有點衝動想買幾瓶回家當庫存，但是很多疑問（例如是不是水貨？或不會買到仿冒品）讓我沒有真的消費。尤其是在我不是很確定以前購買的價格到底是多少的情況下，我更是怕買到「便宜沒多少」的價格。(作者江亘松)

為了求證，我還特別跑到某知名賣場去比價，一模一樣的東西居然要賣200元。這個價差當然明顯到我沒辦法忽略。如果價差不是很大的時候（例如只差5元、10元），我會比較願意在大賣場消費，至少「賭」他們不敢賣山寨產品，售後服務也比較有保障。也就是如果價差的效益沒辦法讓消費者願意承擔假貨、服務等品質上的風險時，那這個價差就是沒有任何效用意義的。(作者江亘松)

但是如果這個價差已經明顯到讓一般人無法忽視，也就是已經能夠讓買家願意承擔某些風險的時候（就像買仿冒LV的時候），消費者就會比較願意冒一點風險在那家小店購買（至少試一次看看），也會對這一家店留下「好」印象，下次要買相關的產品的時候，這家小店就會被消費者列入去比價的對象，而且買家也會先入為主地認為小店應該會有一些一想不到的驚喜價格。(作者江亘松)

這個案例很清楚地告訴我們，店面的行銷如果能有某些產品的價差大到讓消費者明顯看得見，可以起「領頭羊」的作用。(作者江亘松)

一些特價或者超低價商品，不僅可以帶來人潮，也可以帶動其他商品的買氣。例如網路上有一家「一元水餃」很有名，雖然我沒有吃過，但是就算不好吃，或者餡很少，大概也沒有人會過度抱怨，因為都講明了是一元水餃，消費者也可以預期大概買到的會是相對較小一點的水餃。不過這個店家一定可以因為這隻領頭羊打出知名度，更可以因為這樣增加店裡其他產品的銷售量。