預期心理對廠商的殺傷力

創業與行銷智慧：千萬別忽略消費者對藍海策略的期待能力

我每年只買一件外套，而且都是挑當年最冷的寒流過去後的一星期去撿便宜貨。因為商品幾乎會有流行與庫存積壓的資金壓力，所以沒有一家廠商能承受消費者「等」，因此每次快到資訊月的時候，幾乎所有廠商都會提前一個月就開始大肆降價促銷，並且一定要強調「絕對跟資訊月一樣便宜」。(作者江亘松)

2006年的車市價降風潮，也反應出相同的道理，但是消費者硬是不賣面子，因為沒有人知道究竟「底線在哪裡」？其實這跟股票買賣一樣，消費者總是追高殺低，除非已經有人開始預期最低的價格已經快來了，否則無論廠商怎麼信心喊話都不會看到買氣的。(作者江亘松)

筆者在2006年底推出一個叫做「半價網」的網站，也就是說所有消費者在這個網站購物都只要「市價的一半」，一開始開放消費者預約的時候我們面對了消費者「觀望、保守、不求甚解」的心態，但是在突破一千萬預約金額之後，我們發現消費者再也不會問「怎麼可能」，反而開始改問「我哪時候可以付錢買貨」。但是在招商的時候一樣遇到供應商的「懷疑」與「觀望」，讓我們感受到現在的廠商真的很有意思，當我們打著「億萬元採購」的商機舉辦說明會的時候，廠商卻都還搞不清楚事態的嚴重性。(作者江亘松)

身為一個消費者，如果你要購買一台原價10萬元的筆記型電腦，卻可以在一個叫做「半價網」的網站以5萬元就可以帶回家，那你還會對那些9萬5、8萬9的「優惠價」有興趣嗎？消費者唯一關心的只是「是否已經有人真的用5萬買到貨」，所以如果真的有人用半價買到貨，而且經過媒體適當的報導，那所有知道的消費者只會做兩件事情：「1. 快去搶購 2. 告訴朋友一起來搶購」。(作者江亘松)

如果搶購人數與金額太大，那勢必導致這個網站的處理速度過慢，因此比較慢預約的消費者只好開始「等待」，這一等待如果是一兩週還不打緊，萬一這一等是一兩個月甚至於半年，而且是所有消費者互相勉勵一起等，那麼一個全新觀念的網站就很有可能影響所有網路購物業者的業績

其實當初在設計半價網的架構時，我沒有打算用一個網站影響台灣的網路購物生態，但是當我看到消費者對於半價購物的瘋狂與期待時，我就開始幫所有廠商擔心，因此每次我在說明會上都會強調「如果您的商品是半價網有在賣的，建議您務必加入成為供應廠商」，因為預期降價的心態就可以讓消費者願意等一個月之後的資訊月了，那麼「半價購物」的魅力究竟可以讓消費者願意等多久？那沒加入半價網的廠商就要準備等多久了。