家有二「老」如有二寶

創業與行銷智慧：老婆與老媽是最好的市場調查單位

1. 產品：為什麼會選擇銷售竹碳產品？

2. 價格：產品的價格制訂方式與原因

3. 通路：用什麼管道銷售？直銷？零售？經銷？

4. 促銷：要用怎樣的方式作宣傳？是否作品牌？

我得到的答案真的是讓我很拜倒，他希望用品牌的方式銷售竹碳產品，原因是他的一位朋友放了一些竹碳纖維在他的工廠，並且建議他作些成品去銷售，又告訴他花點錢作包裝打品牌，將來可能有機會成為第二個ACER名揚海外。更不用談他對通路的觀念，因為他計畫先由零售做起，量大之後形成經銷體系，同時還要用直銷來擴大營業層面，但是他只有十萬的資金作這些事情。(作者江亘松)

最讓我有興趣的是價格部分，關於一雙襪子多少錢的問答如下：

我問：「這一雙襪子你準備要賣多少錢？」

他答：「我目前想賣NT$350」

問：「你怎麼不賣NT$500？」

答：「其實我本來就想賣500，因為這個產品的材質很讚........(以下都一般工廠老闆的廢話、所以省略)」

問：「可是如果是我，大概只會願意用NT$100跟你買耶」

答：「你也太不識貨了，這個產品的行情也沒那麼低，更何況我用的是最好的材料........(以下又是廢話、省略)。」

問：「那你訂的NT$350有沒有做過市場調查？」

答：「市場調查是大公司才有錢作的事情吧，那個要委託專業的企業作很多問卷，然後還要懂很多數學不是嗎？」

問：「那你有沒有拿你的產品去問問你的親朋好友或者左右鄰居？」

答：「沒！」

問：「所以你連你家的二老都沒請教過啦？」

答：「我老爸早就再見了，我怎麼問？」

這樣就結束了這一段談話。(作者江亘松)

很多企業在定價的時候都忽略了「二老」的功效，所謂二老並不是指父母親，而是指「老媽」跟「老婆」，這二「老」的特性在那邊？

1. 都是消費者，而且是較常消費的消費者

2. 都曾經或正在管理家裡的柴米油鹽，所以勢必凡事斤斤計較

3. 代表不同年齡的消費群，以「行情」來看至少相差30歲以上

4. 是你最親近的人，如果連他們都買不下手的價格，那就真的是太貴了

5. 願意花最多時間聽你推銷的人，所以如果他們都不懂，那別人更別提了

一般來說，我在評估一個產品的時候都會先請示二老的意見，無論是買產品或者要代理產品，二老只要有一個人說NO那就別談了，因為這個否決意見可以代表很多市場反應。很多大企業大張旗鼓進行市場調查的時候，卻沒有想到那些調查數據也許只是一場笑話，因為如果連你的親人都不會買的商品，那些研究數據能夠代表什麼？對於中小企業來說，這種二老調查法更是不容放棄的市調DIY方法。(作者江亘松)

除了二老以外，其實親友或小孩的意見也是很可貴的，有個故事是這樣說的：「有三隻毛毛蟲排成一行，第一隻毛毛蟲回頭告訴第二隻說『我後面有一隻毛毛蟲』，第二隻也回頭對第三隻說『我後面有一隻毛毛蟲』，但是第三隻居然也可以回頭說『我後面也有一隻毛毛蟲』，您知道為什麼嗎？」如果你想了很久才知道答案或者你的答案錯了，那表示你的思考太複雜，但是幾乎小朋友都知道答案是「因為第三隻毛毛蟲說謊」。(作者江亘松)

消費者在付錢的時候需要遵循他心中的願望，但是他在接受調查的時候卻可能會說謊（或說錯），如何用簡單的方式制訂產品定價？今天回家之後好好的跟家人請教請教吧。