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創業與行銷智慧：與其夢想成功，不如理性思考如何防止失敗 最近一位朋友即將要去大陸開公司銷售韓國汽車零件，記得兩個月前他第一次去考察的時候我請他談談他們公司的市場競爭優勢是什麼？那時候他只跟我提到「擁有較好的專業知識」，但是他同時表示這一點優勢是可以用時間或者金錢買到的，所以我回覆他說這種隨時都會被趕上的優勢是不可靠的，我建議他至少想出十點優勢之後再來談是否要到大陸成立公司，結果兩個月以後除了專業知識以外他多提出了「售後未使用可以更換」以及「隨時提供諮詢」這兩點競爭力，但是我認為想利用這種只是競爭對手還沒做，卻隨時都能做的事情來建立競爭優勢是不可靠的，因此我給他的結論是在沒有可信任且強大的優勢之下若貿然到另外一個市場去競爭，成功只能靠運氣，失敗卻是必然的。(作者江亘松)
很多企業可能在這種情況下還是會選擇去「試看看」，因為在大陸市場很大而且發展迅速的環境吸引下，很多廠商都認為不去碰碰運氣怎麼會有錢賺，但是我相信這位朋友會聽我的勸告，最近也會跟他的老闆思考如何定位企業的核心價值與競爭優勢並制定完整有效的發展策略。(作者江亘松)
人死後可以驗屍檢查死因，公司的策略失敗之後當然也可以檢討原因，而且策略這種管理的事情除了事前的預防與保養以外還有「事前驗屍」的特權。雖然孔夫子說「未知生，焉知死」，但是在管理學上我卻建議這句話要改成「未知死，焉知生」，而且要「先置之於死地而後生」。由於管理學上的概念經常是可以相互運用的，無論是生產、人事、資訊、財務與行銷等領域道理都是一樣的，所以這種方法除了在行銷學可以使用，在其他管理領域也有很高的參考價值。(作者江亘松)
這種「防止失敗的方法」是以「事後驗屍」與「事前驗屍」的比較來談如何防止企業決策失敗，方法很簡單，就是在決策制訂之後正式實行以前，利用群體腦力激盪的方式去猜想如果這個決策最後宣告失敗的原因會有哪些？換句話說就是先假設這個策略失敗了，然後猜測死亡原因為何，例如「老闆被更換」這種一般決策行為不會想到的問題就是值得事前思考的事情。這種事前驗屍的管理手法不僅可以讓決策品質更好，也更可以規劃因應失敗的方案，所以如果每次失敗的原因都是當初沒想到的，那真的就應該試看看這種逆向的思考方式了。(作者江亘松)
雖然大多數管理人員都說不要為失敗找藉口，但是在失敗前先把原因找出來卻是真的可以防止失敗的。事前防止失敗的思考可以是天馬行空的，甚至是無俚頭的想法，例如「老闆被更換」或政策上突然禁止公司的產品銷售等等，或者因為行銷經理突然被挖角亦或跟太太感情不好影響他上班的情緒。俗話說「千金難買早知道」，所以這種利用事前驗屍的防止失敗方法，正是「及早找到真原因」的好方法。(作者江亘松)
記得第一年讀管理學概論的時候教授跟我們說學管理的不要只想學怎麼成功，那時候他告誡我們將來如果開公司的話要先學會怎麼不讓公司倒掉，才有可能把公司規模作大。這個理論加上那句「先講求不傷身體再講求療效」的廣告詞，讓我每次制定決策的時候都會先考慮萬一失敗了如何求生存。(作者江亘松)
＜孫子兵法＞中有說到「多算勝，少算不勝，而況於無算乎？」意思就是說出兵之前如果不多思考那勝算就不大。貴公司作事情都只做正面思考嗎？那要小心怎麼失敗的原因想都沒想過喔。(作者江亘松)
本文首載於<理財周刊>378期創意行銷專欄
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