拜託啦！請你試用看看

創業與行銷智慧：試用品要送的積極、主動、誠懇、大方

有個行銷的案例是這樣的，一瓶丹麥進口價值新台幣420元的抗痘除粉刺化妝品，對消費者來說即使於國外的評價再好，仍然需要本地消費者使用後的口碑作見證。因為網路的使用者日漸增加，越來越多消費者在決定購買新的化妝品前，多半會在有人氣的的美容討論區或Yahoo知識先看看網友之間的評價如何，換句話說其他消費者對產品的負面批評或正面認同對其他網友的影響力已經不容廠商忽視，甚至於需要盡力去創造或引導消費者提出她們的使用意見，這一兩年廠商自己架設的BLOG在這方面扮演了不錯的角色。(作者江亘松)

新產品如果沒有口碑，一般就只能靠大量的廣告或明星代言來獲得消費者的注意與認同，當然這代表了龐大的廣告行銷預算。一檔電視廣告隨便也要幾十萬，若真的請知名明星為產品做代言，沒有幾百萬以上大概很難做的有聲有色。但是對於這種抗痘除粉刺的產品來說，找那些原本皮膚就很好的明星或名模來代言實在是沒有什麼說服力，因為消費者很難在這些明星的臉上看到改變，除非剛好碰到類似「秦偉」被火燒傷之後採用了海洋拉娜修復皮膚這樣的案例。(作者江亘松)

具備「療效」特色的產品行銷，若能因為有良好使用經驗的消費者在網路上散播證言，那不僅不用花錢廣告更可以獲得其他消費者的信任，這就是消費者自發的「民間口碑」與廠商製造的「官方口碑」的差別。(作者江亘松)

產品的效果對於產品的銷售雖然有相當的關係但是並不是絕對的保證，縱使效果最好的產品也需要消費者願意花錢購買使用，使用者覺得滿意才會有口碑效益。但沒有知名度的產品如何說服消費者使用？其實希望消費者給新產品一個機會是有難度的，如果執意由功能面來說服消費者應該不是一個好方法，因為現在的消費者越來越不相信廣告，這些源自於廠商的廣告總是不被消費者信任，所以它將會事倍功半。而免費贈送試用品相較之下就是個好創意，所以這瓶丹麥進口的抗粉刺化妝品廠商就準備了將近一萬瓶試用品讓消費者免費索取。(作者江亘松)

如果您認為舉辦免費贈送活動那消費者就會抱著感恩的心接受那就錯了，因為現在是個贈品滿天飛的競爭態勢，提供試用品的廠商不僅應該感謝消費者願意試用，更應該主動請求消費者試用，如果產品真的好那麼怕的只是消費者不用，如果產品真的好那消費者用了口碑自然會來，這樣來推論的話關鍵只在於消費者願不願意真正地去試用這項產品。(作者江亘松)

據聞進口這瓶丹麥產品的廠商不僅免費提供申請試用而且對於消費者提供免運費的優惠，甚至於更主動地在大專院校舉辦產品說明與使用品贈送的活動。透過網路活動的舉辦、BLOG的討論、新聞稿的發送，在一個月之內已經獲得消費者的迴響。我想如果開始有人在網路上留言說「這家公司太有誠意了，居然直接把廣告費這麼直接用在我身上」，那距離這個產品大賣的時候應該就為時不遠了。所以下次要發送試用品的時候請記得對消費者說「請、謝謝、拜託你」。(作者江亘松)

本文首載於<理財周刊>381期創意行銷專欄