今天是行銷的良辰吉日嗎？

創業與行銷智慧：農民曆上應該每天都寫著「宜行銷」「忌等待」

首先想請問各位知道今天是農曆初幾嗎？貴公司今天適不適合開始行銷呢？我會問「貴公司今天適不適合開始行銷」這個問題是有典故的，因為從我開始擔任行銷管理顧問為中小企業解決產品賣不好的問題之後，就經常聽到以下幾種對於何時才應該開始做行銷的說法：「我認為我們公司應該先把銷售通路鋪好後再開始行銷」、「也許我應該先把產品的品牌與知名度打出去之後才開始行銷」、「我覺得我們公司應該先把產品搞好之後才開始行銷」、「等我先把產品包裝紙盒做好之後在開始行銷」。而每當我聽到類似講法的時候，我都不禁想問難道產品行銷跟農曆初二、十六拜土地公一樣也應該看日子？那貴公司需不需要也挑個黃道吉日才決定今天可不可以賺錢？有時候我甚至想建議那些算命大師，可以考慮在農民曆加上「宜行銷」或「忌行銷」的批註，也許真的會有人這樣來選日子。(作者江亘松)

其實這種主管對於產品行銷以上述種種說法開始推託的行為，套一個政治上常用的名詞來講就是做「假議題」，因為根據我的經驗指出，提出這些問題只是這些主管雖然在口頭上認同並且希望公司應該做些跟行銷有關（Marketing Like）的事情，卻總是能在有意或無意識中找到很多理由與藉口（Excuse）去延緩並阻礙正式動手去做，一般我對這種人的診斷結果是「產品行銷自閉症」，治病的方式很簡單，只需要由這種主管提出行銷目標，然後根據目標編列合理的行銷預算，接著請這位主管在這一段時間出國去散散心不要過問行銷的事情，過一陣子回來公司就會發現原來跨出行銷的第一步並不如想像中那麼困難與恐怖。(作者江亘松)

很多公司「生老病死」的過程是這樣的：先有創業構想後花錢自行研發產品或者由其他發明家那邊取得技術與銷售權利，同時間會花些小錢為產品包裝並印製型錄，公司的工商登記申請與辦公室的裝潢布置大概也是在這個階段的前後同時完成，然後花了最多的資金在人事薪資之後，現代的企業還會多一筆網頁製作的經費（一般大約是一位會計小姐二～三個月的薪水）。在這些錢都投資了以後如果產品還是賣不好，公司應該會經歷的過程是開始利用獎金的激勵方式或者扣薪水的威脅方式試著提升業務人員的銷售能力，有些企業會嘗試著對外尋找經銷商或者某些「認識很多人脈」的個體戶來幫忙銷售，這種行為可以視為尋找「通路」的過程，的確有點行銷的味道。到了這種階段如果銷售業績還是沒有起色的話，一般就會開始在「價格」上做些特賣活動或者利用贈品與廣告等「促銷」手段來衝一下業績，這樣的行為一般來說只是臨死前的掙扎，目的無非是希望讓低迷已久的士氣High一下，醫學上稱這種狀況為「回光返照」現象。通常這種時候公司的營運資金已經用掉 1/2~2/3 以上，而全體員工也處於沒有頭緒與未來混沌不明的情況，但是好消息是在這個階段的主管們都會變的謙虛並且願意相信產品行銷真的還重要。(作者江亘松)

但是您認為當一家公司已經悽慘到了這般田地，那些習慣做假議題的主管就真的會大徹大悟然後開始做行銷嗎？如果您真的這樣期待那保證你大失所望，因為根據我的經驗與觀察，大部分的主管在這種時候雖然希望我為他們公司「Do Something」，但是其實這個「找行銷管理顧問」的過程也是個假議題，因為他真正要的是找到特效藥立即止血，如果能讓公司馬上生龍活虎起來那就更好了，但是！真的有困難，因為主事者還是沒變，所以整件事情的格局與方向是不會有變化的。因此在這種時候我比較常聽到的說法是「CK，你既然這麼會輔導人賣商品，又是行銷管理顧問，那也許我可以提供我的商品給你，你好好的幫我銷售，賺取比管理顧問更多的利潤不是更好？」

<孟子>有段很有名的話說「人恆過，然後能改」，意思就是說「人類都是有惰性的，如果不是犯了嚴重錯誤，哪會用心改正自己的缺點？」這句話說的簡單，但是落實在公司的產品行銷上，似乎是一個很大的盲點。在Find這本雜誌出刊前，我也以相同的思考邏輯與金總編討論，因為雜誌如果等到正式出版了才開始做行銷，或者忽略了專欄作者也可以當作話題行銷的材料，甚至於沒有先透過電視、廣播等媒體行銷方式來宣傳這本雜誌，那會很可惜。因為在一本雜誌正式出刊之前就可以先有很多造勢活動，也就是善加利用「未演就要先轟動」的觀念讓讀者期待這本雜誌的推出。很高興的是，這本雜誌不僅要教您如何Find生意或業務上所需要的各種能力，而且在對的人領導之下，相信每天都會是行銷的好時候，所以讓我們一起期待這本雜誌由現代的角度來提供讀者正確的知識。(作者江亘松)

最後我們回過頭來看看剛剛那些問題中的「行銷」如果都替換為「賺錢」那就變成：「我認為我們公司應該先把銷售通路鋪好後再開始賺錢」、「也許我應該先把產品的品牌與知名度打出去之後才開始賺錢」、「我覺得我應該先把產品搞好之後才開始賺錢」、「等我先把產品包裝紙盒做好之後在開始賺錢」，如果真的要等到那些事情都準備好了才能開始賺錢，你就應該會驚覺這些都是不應該等的事情，因為正常生意人會認為賺錢這種大事不能等。所以如果行銷可以幫助你賺錢，而賺錢是一件你不願意等待的事情，那邏輯上你應該儘早做行銷，除非你的潛意識裡認為行銷無法幫助你賺錢所以寧願先做假議題。(作者江亘松)

本文首載於資策會創刊號行銷先生專欄