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創業與行銷智慧：行銷這首歌若沒有節奏感唱起來就不好聽 話說台中某牧場的年輕老闆，用自己畜養的羊奶加上葡萄球菌研發出好吃的饅頭，1公升只生產88顆，相對於其他廠商用1公升生產200顆饅頭來說自然是濃郁香醇。經過十幾年的努力，這位喜歡裝扮成牛仔的牧場主人開始思考品牌與口碑等行銷問題。完成產品包裝並由朋友介紹，帥氣的牛仔帶著這個沒有臊味的羊奶饅頭與某知名百貨公司洽談，希望能在台中某百貨公司的超市開始試銷。所謂試銷就是「給你機會試看看」，有賣出去才付錢，按照百貨公司的付款規矩一般都是月結30天以上。(作者江亘松)
由於羊奶是「限量」提供的，所以這個牛仔饅頭每天最多只能生產2000顆，以9顆1袋的包裝方式，就算每天把羊奶擠乾也只能供應200包。其實這種料好實在價格合理，又有故事又營養的饅頭，在台灣一天期望銷售200包本來就不難。雖然藉由百貨公司可以增加知名度與信賴感，但是就利潤的角度來看實在沒有什麼好處，因為原本每包零售價NT$108的饅頭，透過百貨公司銷售大約會被抽掉20~30%，也就是說百貨公司每多賣一包就會少NT$22~32的利潤，如果一天多賣100包一個月就少賺NT$66,000，但是為了獲得「百貨公司也在賣」的行銷效益，年輕的牛仔還是帶著樂觀的態度與陽光的笑容，對於百貨公司的銷售寄予厚望並且希望獲得快點簽約。(作者江亘松)
好東西果然不會寂寞，百貨公司不僅同意簽約試銷，而且對這位年輕的牧場老闆表達希望在台灣八個的連鎖店都試銷，如果以每個點一天15包的進貨量來估算，等於這個老闆一天200包的產量就有一半以上要提供給這家連鎖百貨公司。一般廠商在這種時候大概都是抱持很快樂的心情接受這種要求，但是原本一個月65萬的營業額會因此減少將近8萬，如果是貴公司遇到這種情形，你會配合演出還是維持原本單點試銷的想法？那時候牛仔打電話給我，我告訴他行銷應該維持自己的節奏感，不僅不要多點銷售，反而可以強調自己的產品是限量的來提昇價值。(作者江亘松)
行銷也有節奏感？其實就是由你銷售產品的心態產生的步驟與原則問題。雖然說行銷就是市場的現在進行式，必須審視環境變化調整自己的作法，但是跟戰爭分為戰略(Strategy)與戰術(Tactic)一樣，行銷應該也有策略與作法的區別。作法應該是彈性且快速的，策略應該是深思熟慮的結果，而為了成就整個行銷策略，必須在時間、空間、數量等等因素作取捨。(作者江亘松)
根據我的估計，透過網路與媒體行銷，台灣市場再怎麼小也不會無法消化200包饅頭，反觀在百貨公司的銷售不僅不能收現金，而且還需要配合週年慶等促銷活動、以及運費必須由牧場吸收等等問題。若牧場選擇自行銷售不僅可以收現金，而且運費還可以外加。所以百貨公司的銷售其實對於這位充滿期待的牛仔來說，是個插曲，但絕對不能變成主題曲。企業在作產品行銷的時候，往往會由競爭者、消費者、替代品、供應商、通路商等等外界的互動影響自己的行銷方法，但是在這種時候你會選擇維持自己的節奏還是立即隨之起舞？我想這就跟一個人唱歌的時候是否會被其他人的聲音影響的道理一樣，有自己的節奏與想法的人才會獲得成功。(作者江亘松)
本文首載於<理財周刊>401期創意行銷專欄
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