小孩不笨！笨的是你

創業與行銷智慧：笨的永遠不是被行銷的對象，而是不會行銷的你

當我還是小孩子的時後，我總覺得父母親真是不瞭解我，總是給我一些我不喜歡的事情去作，雖然久了也就習慣了，總是在叛逆與孝順之間取得一個平衡點，但是自從我自己身為人父之後，才真的深切體會到要小孩聽話其實是一門比要消費者聽話還難的學問。尤其是對我家這位一歲左右的小寶貝，光是希望她能乖乖的睡覺或者安靜且快速的把一頓晚餐吃完就已經讓我跟太太傷透腦筋。根據很多朋親朋好友的經驗指出，小孩子由小到大一直到父母再也沒知覺的那一天為止，永遠都會有各種自己的想法，當父母的我們，確總是希望子女可以更聽話一點。這種情況越看越像銷售產品的廠商，總是希望消費者能聽話一樣，廠商們最希望看到的就是消費者在看到廠商的產品促銷文宣或廣告之後，在已經安排好的通路中，以標籤上的價格購買希望你消費的產品。如果您問我小孩跟消費者那個比較難擺平？我的答案應該跟大多數父母一樣都認為小孩比較難，因為小孩不僅可以不聽話甚至於還可以無理取鬧，所以我認為如果可以學會把自己家裡不講理的小孩擺平了，那麼您說服消費者的能力應該會大有進步才對。古人說「修身、齊家、治國、平天下」，由此看來真的是有其道理。(作者江亘松)

如果消費者可以分類為理性與非理性的，那小孩當然也可以分為聽的懂人話與無法溝通的兩種。一般來說，那些來不會用語言來表達想法，卻已經先會用高分貝的哭聲或討人厭的耍賴行為表達意見的可歸類為無法溝通的「非理性」小孩，而已經會用言語頂撞或解釋其不當行為的可以歸類為聽的懂人話的「理性」小孩。我的女兒目前就是屬於這種非理性的族群，而我這個廠商在工作順利且寫稿快速心情好的時候，我可能會趴在地上陪她爬爬或者抱著她玩飛機遊戲，等到她玩累了她自然會乖乖的睡覺，雖然那時候我自己已經精疲力盡，但是至少我的消費者反應出來的滿意度看起來是不錯的。但是當我心情不好或者缺錢的時後，如果回家碰到的是哭鬧且不聽話的小孩，有時候難免會大聲吼她，甚至於會海扁她兩下，但是就跟一般家裡的狀況一樣，隨之而來的結果永遠不會是寂靜無聲的結局，反而會換來更長時間的對峙與更高分貝的噪音。(作者江亘松)

根據觀察，「市面上」的小孩幾乎都會隨著年紀與生活經驗的增加而有越來越多自己的想法，同時間家長也會有更多的期待，例如你會開始希望他好好讀書、會希望他是一個有禮貌的小孩、甚至會希望他是一個德智體群美五育並重的模範生，但是縱然你自己當年曾經是個拿獎狀的好小孩，你的小孩不見得就會遺傳到你全部優秀的基因，更何況你還可能跟我一樣不大會教育小孩，在這種狀況下責怪小孩不聽話或這罵小孩笨，那就好像你在公司責怪員工或者在產品行銷時抱怨消費者不願意買你們公司的產品一樣，罵完了你還是沒有改變些什麼，而且還可能被消費者抱怨說產品不好還不知道檢討。(作者江亘松)

我是由台灣大學工商管理系畢業的，常常有家長誤以為我很會讀書，所以總是會有親戚朋友甚至於客戶跑來問我到底要怎麼作才能讓小孩喜歡愛讀書？雖然我自己打從心裡不贊成小孩被逼迫去讀教科書，但是看著這些家長對小孩殷切的期望，我倒是有些行銷方面的建議供身為父母親的參考看看，因為我最近越來越發現培養小孩與培養產品有很多相同的觀念。(作者江亘松)

如果你同意把教育小孩這件事情當成行銷你的觀念的一種行為，那首先你必須先去作一件你在產品行銷時都會記得的事情，那就是深入去瞭解消費者的需求。很多家長大概自己都不先看看小孩的教科書，每天只會看聯絡簿與成績單這兩份資料，而這種只看「報表」來決定績效的方式，其實只滿足了你的管理慾望卻不符合產品行銷成功的原則，我建議您可以先由「市調」開始，先試著去瞭解你的小孩目前究竟有怎樣的學習需求。例如如果小孩最近讀到元朝的歷史，也許你可以用一部「成吉思汗」的DVD當作「促銷」手段，讓小朋友利用看影片的方式學習，也就是我們常說的「互動式行銷」或者「影音行銷」，而當自然科學在學習太陽系的構造時，與其要他死背那九顆行星的順序，也許可以考慮將「通路」換到天文台參觀，這些其實都是一些「體驗行銷」的手法。俗話說「讀萬卷書不如行萬里路」，相對於您目前在週末也把小孩送到補習班的行為，我認為多安排一些戶外實地教學也許還比較有效果。所以下次別再問別人怎麼讓小孩愛讀書了，因為讀書不是吸收知識唯一的管道，不然你自己為什麼那麼愛上網與看電視？更何況你如果真的把小孩現在的數學書本拿起來看看，你確定你自己真的每題都會算嗎？

有部電影<小孩不笨2>裡面有句很發人省思的對白是「天底下沒有教不會的小孩，只有不會教的父母」。小孩會成長、會思考、會叛逆，這些行為跟消費者的行為都很像。小孩永遠是自己的但是數量不多，消費者雖然來來往往但是全世界有五十億個，也許我們真的可以在與小孩的互動中學習很多產品行銷應該有的態度，因為天底下沒有賣不出去的產品，只有不會賣的廠商。(作者江亘松)

本文首載於<創新發現誌>第三期行銷先生專欄